Ирена Минкова е управляващ директор на Тендър Сървис за България, Германия, Австрия и Швейцария. С над 7 години професионален опит в обществените поръчки, Ирена води обучения за малки и средни фирми, участва в професионални форуми и работи по инициативи за подобряване достъпа на бизнеса до обществени поръчки в България.
Г-жо Минкова, какви са основните разлики в изискванията за участие в обществени поръчки между България, Германия, Австрия и Швейцария? Има ли задължителни застраховки?
- Обществените поръчки в европейските държави следват общите принципи на европейското право. Съответно България, Германия и Австрия като членове на ЕС, прилагат директиви 2014/24/ЕС и 2014/25/ЕС, а Швейцария, която не е член на съюза, работи по собствена правна рамка, която е много близка като цели и принципи.
И в четирите държави основните цели на системата за обществени поръчки са сходни – осигуряване на равен достъп на бизнеса, недопускане на дискриминация и стимулиране на конкуренцията. Един от най-често използваните видове процедури, която е хармонизирана и сходна във всички държави, е т.нар. "открита процедура” – това са поръчки над праговете на ЕС и обявленията задължително се публикуват в TED (официалният електронен "Supplement" към Официалния вестник на ЕС). Това е международна платформа, в която резюметата на обявленията се превеждат автоматично на всички езици в ЕС, и това е направено с цел да се даде прозрачност и равни възможности за участие на фирми от всички държави. Критериите за подбор на участниците също следват обща логика и са насочени към доказване на технически капацитет, финансово състояние и надеждност на кандидатите във всички държави.
Защо казваме всичко това? Теоретично българските фирми имат пълен достъп и право да участват в поръчки в DACH региона. В нашата платформа www.tender-service.bg те могат да получават информация за търгове от различни държави. Но на практика, въпреки тази обща рамка, между отделните държави съществуват съществени различия и участието е трудно. България, Германия и Австрия са сходни по структура на процедурите, но се различават по степента на строгост и административна тежест. Интересно за мен беше да открия, че именно България се отличава с най-строго и формално прилагане на правилата – по мое мнение. Тук имаме много по-високи изисквания към документалното съответствие и по-голяма тежест на административните критерии в сравнение с Германия и Австрия, които са по-гъвкави като подход и практическо прилагане на нормите. В Швейцария има по-силен фокус върху качество и устойчивост в обществените поръчки, но и те са доста по-гъвкави по отношение на тълкуване на правилата, спрямо България.
Тези различия стават особено видими, когато се разгледа и ролята на застраховките в процедурите. Нашата компания Тендър Сървис Груп оперира на 15 пазара и благодарение на локалната консултантска експертиза във всеки наш офис, ние помагаме на нашите клиенти да участват в поръчки и в други държави.
В кои от тези държави застраховките "Професионална отговорност" имат допълнителна тежест при оценката?
- Застраховките присъстват като съществен елемент във всички разглеждани държави. Това е широко разпространена практика в ЕС и DACH. В България обичайно се изисква застраховка "Професионална отговорност", особено в секторите строителство и проектиране, както и гаранция за изпълнение, която може да бъде под формата на банкова гаранция или застраховка.
В Германия и Австрия често се изисква "гражданска отговорност” и "професионална отговорност”, но това не е универсално условие задължително за всички поръчки по закон, изискването идва от конкретната процедура. Обичайно ще видите изискване за обща гражданска отговорност (Betriebshaftpflichtversicherung) или специализирана професионална отговорност за инженери и архитекти. В Швейцария е валидна същата логика – по закон застраховките не са задължителни, но на практика почти винаги се изискват от възложителя.
Важно е да се отбележи, че в повечето случаи наличието на застраховка е условие за допустимост до участие, а не критерий, който носи допълнителна тежест при оценката на офертите. Валидни застраховки се изискват от участника на ниво подаване на документи и ако тя не ги представи, ще бъде отстранена от участие. Но дори да представи повече полици, или полици в по-голям обем от изисквания такъв, фирмата-участник няма да получи повече точки за това.
Именно тук възникват и част от основните практически затруднения за българските компании.
Какви са най-честите затруднения на българските компании, свързани със застрахователните изисквания?
- Българските компании често срещат затруднения при участие в търгове в Германия, Австрия и Швейцария, особено по отношение на застрахователните изисквания, които са значително по-детайлни и комплексни.
Обичайно се изискват високи нива на застрахователно покритие, като различните типове рискове често се комбинират в рамките на застрахователна програма или чрез координация на няколко полици – например гражданска, професионална и екологична отговорност, както и покритие за прекъсване на дейността.
Проблем за българските компании е, че подобни решения не винаги са налични на местния пазар или са с по-ограничен обхват. Освен това често липсва покритие за специфични рискове, като екологични щети напр.
Допълнително предизвикателство са значително по-високите лимити на отговорност в DACH региона, които често достигат милиони евро. Българските полици обикновено са с по-ниски лимити, а увеличаването им води до съществено нарастване на премиите. Също така - застрахователно покритие се изисква още на етап кандидатстване (или поне да се покаже наличен ангажимент за осигуряването му при подписване на договора). Това налага предварителна инвестиция от страна на българската фирма, без никаква гаранция за спечелване на поръчката.
Освен това възложителите често имат изисквания и към самия застраховател – например определен кредитен рейтинг или лиценз в съответната държава. Това означава, че полици от български застрахователи невинаги се приемат директно и може да се наложи използване на т.нар. fronting (партньорство с местен застраховател).
Към това се добавят и строгите формални изисквания към съдържанието на полиците – точни клаузи, сертификати, преводи и доказателства за валидност. Дори минимални отклонения във формулировките могат да доведат до отстраняване от процедурата.
Всички тези особености водят и до по-сложна структура на обезпеченията, включително гаранциите за изпълнение, които заслужават отделно внимание.
Още малко детайли по отношение на гаранцията за изпълнение на договор по обществена поръчка – обичайна практика в България е изпълнителят да гарантира добро изпълнение чрез застраховка. Какви са приликите и разликите в тази практика в DACH – държавите (Германия, Австрия и Швейцария)?
- Компаниите, които планират участие в обществени поръчки в DACH региона (Германия, Австрия и Швейцария), не трябва да изхождат от предположението, че системата е идентична с тази в България. Докато в България обичайно се изисква гаранция за изпълнение в размер около 5% от стойността на договора след възлагането, при ясно регламентирани форми, в Германия, Австрия и Швейцария системата е значително по-малко стандартизирана.
Общият принцип и в трите държави е следният:
дали ще се изисква гаранция, какъв ще бъде нейният размер и под каква форма ще се предостави, зависи преди всичко от конкретната поръчка и договорната документация. Няма универсално правило. Възложителят определя – в рамките на националното законодателство – структурата на договора, изискванията към участниците и условията за възлагане.
Германия
В Германия финансовите гаранции са утвърдена практика, особено при строителни договори, докато при стандартни услуги се срещат по-рядко (тъй като плащането обикновено се извършва след изпълнение, което само по себе си действа като форма на защита). Изискванията често се базират на стандартните договорни условия VOB/B, широко използвани в строителството.
На практика гаранциите служат основно за: осигуряване на изпълнението на договора и покриване на гаранционни рискове от дефекти.
За разлика от България, те не са автоматично приложими, а се изискват само ако са изрично предвидени в документацията. Размерът им също не е фиксиран, а зависи от конкретния проект и оценката на риска от страна на възложителя.
Най-често използваната форма е гаранция (Bürgschaft), обикновено банкова. Все по-често се използват и гаранции, издадени от кредитни застрахователи. И двата вида се приемат, при условие че са издадени от надеждни институции. Важно е да се отбележи, че изискванията към гаранциите са силно формализирани – често се определят много точно по отношение на текст, валидност и изпълнимост. За чуждестранните компании това означава, че не е достатъчно да предоставят "правилен тип" гаранция – тя трябва да отговаря напълно на конкретно изискания формат.
Австрия
В Австрия също няма единен модел, но на практика системата – особено в строителството – е малко по-структурирана и по-лесно разбираема за бизнеса. Гаранциите се определят за всяка конкретна поръчка и са тясно обвързани с договорните условия.
Характерна особеност е комбинацията между задържане на част от плащанията (retention) и алтернативни инструменти за обезпечение.
В много проекти възложителят задържа част от сумата като гаранция за изпълнение или гаранционни задължения. В същото време често се допуска тази сума да бъде заменена с гаранция или застрахователно решение.
Това е особено важно за международните компании: докато в Германия преобладават традиционните гаранции, в Австрия е по-разпространено приемането на застрахователни решения (напр. surety insurance), което дава по-голяма гъвкавост. Въпреки това няма стандартни правила – размерът, формата и моментът на предоставяне винаги зависят от конкретната поръчка. Затова е важно изискванията да се анализират още на ранен етап.
Швейцария
В Швейцария системата също е силно зависима от конкретния договор. Възложителите определят индивидуално изискванията към гаранциите в рамките на всяка процедура, включително допустимите форми и условия.
Гаранции обикновено се изискват при по-големи или по-рискови проекти и служат – както в Германия и Австрия – за обезпечаване на изпълнението и евентуални гаранционни претенции.
Най-често използваният инструмент е банковата гаранция, която се счита за най-сигурна. Допускат се и други форми (напр. поръчителства), но само ако изрично са предвидени в документацията. Ключовият момент е, че не всяка възможна форма е допустима – решаващо е дали тя е изрично разрешена в процедурата.
Характерна особеност на швейцарската система е високата степен на договорна яснота – изискванията към гаранциите обикновено са формулирани много точно. Това улеснява разбирането им, но същевременно оставя ограничено поле за отклонения.
Какво трябва да подобри българският бизнес, за да бъде по-успешен в международни търгове?
- Всички разгледани особености показват, че успешното участие в международни търгове изисква различен подход спрямо този, който традиционно се прилага в България.
В DACH региона правилата се прилагат стриктно, но практиката е по-предвидима и структурирана. Наред с формалното съответствие се поставя силен акцент върху съдържанието на офертата и реалната способност на изпълнителя да реализира проекта. Това означава, че българските компании трябва да поставят по-голям фокус върху качеството на техническите предложения и управлението на риска при участие в търгове в DACH.
По отношение на застрахователната подготовка, добрата практика е свързана с ясното разбиране на изискванията още на ранен етап. Има много добра интеграция между застрахователния и строителния/инженерния сектор. Застрахователните решения се планират още в началната фаза на проекта и се използват като инструмент за управление на риска, а не само като формално изискване.
Не на последно място, ключово значение има експертният капацитет. Компаниите в DACH региона разполагат със специализирани екипи или външни консултанти, които управляват процеса по участие в обществени поръчки и структурират застрахователните решения. Развитието на подобна експертиза в България би повишило значително конкурентоспособността на бизнеса на европейско ниво.
В заключение – с качествено проучване на документацията още в начален етап, подготовка без да се пренебрегват дори малките детайли, и съвети от специалисти, където е необходимо – успехите са напълно възможни. Ние от Тендър Сървис с радост забелязваме в последните години все по-голям интерес от страна на български фирми да участват в обществени поръчки в Германия и развиваме специална услуга, с която им помагаме да се справят. А с влизането на България в Шенген и приемането на евро-валутата в България, смятам, че това е само началото и все по-големи възможности тепърва ще се откриват пред нашите компании.
* Статията е подготвена със съдействието на фирма Ausschreibungscoach UG (Аусшрайбунгскоуч УГ) – експертен консултант по обществени поръчки в Германия с дългогодишен опит на пазара.
** Ако желаете да научите повече по темата, посетете тази връзка: https://www.tender-service.bg/.
